Разделы

Выбор стратегии заключения контрактов с покупателями

Во время выполнения операции по заключению контракта с покупателями финансовые менеджеры должны вести себя таким образом, чтобы подписать условия контракта на выгодных для себя условиях.

Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться:

1) получить частичную предоплату;

2) ввести систему скидок;

3) оценит влияние скидок на финансовые результаты деятельности организации;

4) установить целевые ориентиры для различных видов продаж.

Предложение скидок клиенту может быть оправдано, если оно приведет к расширению продаж и более высокой общей прибыли. Если организация испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предложены покупателям с целью увеличения притока денег, если даже в отдаленной перспективе финансовый результат от конкретной сделки будет отрицателен. При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату продукции должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Это связано с тем, что более высокая прибыль за счет взимания штрафных санкций за несвоевременный расчет в конечном итоге приведет к росту размера налогов. В то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы, а также будут привлекать новых клиентов. Скидки обычно более целесообразны, так как поощрение всегда действует лучше, чем штраф.

5. Определение минимально допустимой величины скидки при оплате поставок материалов, сырья от поставщиков

В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению стоимости реализованной продукции, поэтому встает задача оценки возможности предоставления скидки покупателям при досрочной оплате.

Таблица 8

Оценка выгодности вариантов условий оплаты

Наименование показателя

Скидка

Без скидки

1.Условия оплаты (при предоплате - скидка)

Размер скидки 5%

Отсрочка 30 дней

2.Индекс цен (с учетом инфляции – 1,5% в месяц)

-

1,015

3.Коэффициент падения покупательской способности денег

-

4.Потери от инфляции с каждой 1000руб

-

1000-1000*0,98=20 руб.

5.Потери от предоставления скидки с каждой 1000руб.

-

6.Оплата процентов банковского кредита сроком на 1 месяц под 20% годовых

руб.

7.Доход от альтернативных вложений сроком на 1 месяц при рентабельности не ниже % с учетом инфляции

950*0,05*0,98=46,55 руб.

-

8.Итого: результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгод от альтернатив вложения с каждой 1000 руб.

46,55-50=-3,45руб.

-20-16,6=--36,6 руб.

Таким образом, мы видим по расчетам, что организация теряет меньше в случае предоставления скидки всего 3рубля 45 копеек с каждой 1000 рублей, тогда как, не предоставляя скидки покупателям, можно потерять 36,6 руб. с каждой 1000 руб.

При нахождении равновесия между дебиторской задолженностью и кредиторской задолженностью организацию необходимо оценивать условия кредита поставщиков сырья с точки зрения уменьшения издержек или увеличения выгод, получаемых организацией.

Таблица 9

Оценка выгодности вариантов условий оплаты

Наименование показателя

Скидка

Без скидки

1.Момент оплаты

При отгрузке сырья

Отсрочка на 45 дней

2.Оплата за сырье

Скидка не превышает 5%;

1000-1000*5%/100%=950 руб.

100 руб.

3.Оплата процентов по банковскому кредиту на срок 45 дней под 20% годовых.

-

4.Итого: расход

1000-25=975 руб.

1000руб.

Перейти на страницу: 1 2