Разделы

Основы и стили переговоров

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

Тема национальных стилей, как и международных переговоров, вообще, к сожалению, весьма бедно освещена в отечественной литературе. Практически не встречается работ по узким проблемам, посвященных стилям, формированию переговорной культуры среди российских дипломатов или профессиональной подготовке к переговорам. Очевидно, что при интенсивности развития современных отношений между Россией со странами Востока и Запада, российским исследователям и практикам переговоров необходимо изучать национальные особенности, сильные и слабые стороны тех стран, с которыми ведутся переговоры, как с потенциальными партнерами.

В своем исследовании, посвященном наиболее важным аспектам влияния национальной культуры на стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта Дж. Салакьюз утверждает, что "огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться". Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из национальной принадлежности респондентов, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс. Итак, Салакьюз выделяет[20]:

· цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);

· отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);

· личный стиль (формальный или неформальный);

· стиль общения (прямой или непрямой);

· чувствительность ко времени (высокая или низкая);

· уровень эмоциональности (высокий/низкий);

· характер соглашений (конкретные или общие);

· процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

· способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);

· степень принятия риска (высокая или низкая).

Цель данной работы – распознать национальные особенности при ведении переговоров, выяснив влияние культурных факторов, национального характера и особенностей общественно-политического устройства стран Запада и Востока на стиль ведения переговоров представителями этих государств.

Для того чтобы составить как можно более полное и близкое к правде представление о национальных особенностях ведения переговоров, были поставлены следующие задачи:

· изучить структуру и базовые закономерности переговорного процесса в целом,

· определить, какое влияние имеют национальные особенности на стиль ведения переговоров.

Структура переговорного процесса

Все, что хорошо начинается, кончается плохо. Все, что начинается плохо, кончается еще хуже.

Закон Паддера ("Закон Мерфи")